Die 3 wichtigsten Begriffe und KPIs im FMCG-Vertrieb: Dein Schlüssel zum Erfolg
KPIs (Key Performance Indicators) sind Schlüsselkennzahlen, die genutzt werden, um den Erfolg oder die Leistung eines Unternehmens, eines Projekts oder eines Prozesses zu messen. Sie geben einen quantifizierbaren Wert an, der zeigt, wie effektiv ein Unternehmen seine strategischen und operativen Ziele erreicht.
Im FMCG- und Vertriebsumfeld beziehen sich KPIs auf spezifische Kennzahlen, die den Erfolg von Produkten und Verkaufsstrategien bewerten. Beispiele dafür sind Abverkaufszahlen, Marktanteile oder der Distributionsgrad.
KPIs sind also essenzielle Werkzeuge, um Leistung zu überwachen, Schwächen zu identifizieren und gezielte Optimierungen vorzunehmen.
Im hart umkämpften FMCG-Markt (Fast Moving Consumer Goods) kann der Erfolg eines Produkts innerhalb kürzester Zeit entschieden werden. Doch welche Kennzahlen sind wirklich entscheidend, um den Überblick zu behalten und die richtigen Entscheidungen zu treffen? Hier stellen wir dir die drei wichtigsten Begriffe und KPIs vor, die im FMCG-Vertrieb unerlässlich sind – und wie du sie nutzen kannst, um dein Produkt im Handel erfolgreich zu platzieren.
1. Abverkauf (Sell-Out): Die harte Wahrheit über deinen Erfolg
Der Abverkauf, auch Sell-Out genannt, ist eine der direktesten und aussagekräftigsten Kennzahlen im FMCG. Er misst, wie viele deiner Produkte tatsächlich über die Ladentheke wandern – und zwar direkt an den Endkunden. Während Lagerbestände und Lieferungen wichtig sind, zeigt dir der Abverkauf ungeschönt, ob dein Produkt am Point of Sale (POS) ankommt und von den Konsumenten nachgefragt wird.
Warum ist das wichtig?
Ein hoher Abverkauf zeigt, dass du den Nerv der Verbraucher getroffen hast. Dein Produkt spricht an, es erfüllt eine Nachfrage, und der Markt reagiert positiv. Gleichzeitig gibt dir der Abverkauf wertvolle Hinweise darauf, ob deine Marketingstrategien und Regalplatzierungen richtig gewählt sind.
2. Marktanteil: Wo stehst du im Vergleich zum Wettbewerb?
Im FMCG-Markt ist es entscheidend, nicht nur den eigenen Erfolg im Blick zu haben, sondern auch zu wissen, wie du im Vergleich zu deinen Wettbewerbern abschneidest. Genau hier kommt der Marktanteil ins Spiel. Er gibt dir Aufschluss darüber, wie viel Prozent des gesamten Umsatzes oder Absatzes in deiner Produktkategorie auf dein Produkt entfallen.
Warum ist das wichtig?
Der Marktanteil zeigt dir, ob du deine Konkurrenz abhängst oder noch Nachholbedarf hast. Ein steigender Marktanteil ist ein klares Zeichen dafür, dass dein Produkt auf dem Vormarsch ist und sich im Wettbewerb behauptet. Sinkt er hingegen, musst du analysieren, wo es hakt – vielleicht fehlt es an Sichtbarkeit im Regal, an Werbemaßnahmen oder an der richtigen Preispolitik.
3. Distributionsgrad: Wie weit ist dein Produkt verbreitet?
Der Distributionsgrad misst, in wie vielen Verkaufsstellen dein Produkt tatsächlich erhältlich ist. Stell dir vor: Dein Produkt ist fantastisch, aber niemand findet es im Laden. Genau das passiert, wenn der Distributionsgrad zu niedrig ist. Diese Kennzahl gibt dir also Auskunft darüber, wie weit verbreitet dein Produkt im stationären Handel ist.
Warum ist das wichtig?
Eine hohe Distribution ist die Grundvoraussetzung für starke Verkaufszahlen. Je breiter dein Produkt gestreut ist, desto mehr potenzielle Käufer erreichst du. Ein niedriger Distributionsgrad kann bedeuten, dass dein Produkt in wichtigen Märkten fehlt oder nur in bestimmten Handelskanälen vertreten ist. Ziel ist es, in möglichst vielen relevanten Geschäften gelistet zu sein – denn nur dann hast du die Chance, Marktanteile zu gewinnen und den Abverkauf zu steigern.
Diese drei KPIs – Abverkauf, Marktanteil und Distributionsgrad – bilden das Herzstück des FMCG-Vertriebs. Sie helfen dir, deinen Erfolg messbar zu machen und gezielt Strategien zu entwickeln, um dein Produkt in den Regalen nach vorne zu bringen. Wer diese Zahlen beherrscht, hat den Schlüssel zum Erfolg in der Hand und kann nicht nur den aktuellen Stand analysieren, sondern auch den nächsten Schritt planen.
Der FMCG-Markt ist schnelllebig und hart umkämpft – aber mit den richtigen Kennzahlen und einem klaren Fokus kannst du sicherstellen, dass dein Produkt die beste Chance hat, sich durchzusetzen.